Smarketing: você já conhece os benefícios?

Por Gabriela Dudu
Blog | 16.05.2018
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Smarketing quais os benefícios de alinhar o marketing às vendas?Integrar as qualidades dos setores de Vendas e Marketing em uma só: esta é a proposta do Smarketing.

Você já parou para pensar na importância que os setores de Vendas e Marketing possuem dentro da sua empresa? São as áreas que mais contribuem para a manutenção de clientes, para a conquista de novos consumidores e para a geração de oportunidades de negócios.

É comum que times de Vendas e Marketing não conheçam em detalhes as atribuições e responsabilidades uns dos outros. Segundo dados do HubSpot, 87% dos membros dessas equipes se descrevem negativamente quando são questionados acerca do outro.

Integrar as qualidades técnicas e táticas dessas duas equipes em uma só: esta é a proposta do Smarketing. Termo que tem sido utilizado para designar um instrumento eficaz quando se trata de otimizar processos e elevar as receitas.

Os setores de Marketing e Vendas são áreas que estão totalmente ligadas umas às outras. É importante lembrar que o que gera as vendas são as estratégias, táticas e ações realizadas pelo Marketing. Para alcançar os resultados desejados, a equipe de Vendas precisa ter um bom relacionamento com o Marketing, que, por sua vez, precisa compreender as necessidades de quem está na ponta, no contato direto com o consumidor.

O que é o Smarketing?

É a junção das palavras sales (vendas) e marketing. Toda empresa conhece as diferenças, os desentendimentos e as rivalidades entre as equipes de Marketing e de Vendas. O Smarketing se resume a um conjunto de ações que pretende diminuir e até encerrar as dificuldades, trazendo harmonia e alinhamento entre ambas.

De acordo com uma outra pesquisa realizada pelo HubSpot, as organizações que possuem os times de Vendas e Marketing alinhados conseguem elevar, em média, 20% de crescimento anual.

Com o Smarketing, as equipes conseguem otimizar os seus resultados. O alinhamento não é uma tarefa simples, mas os frutos colhidos compensam o investimento.

Uma das vantagens do Smarketing é que ele funciona para qualquer empresa, independentemente do tipo ou tamanho, podendo conquistar resultados incríveis quando as equipes trabalham em conjunto.

A estratégia

Com o Smarketing, é possível fazer com que Vendas e Marketing se comuniquem em sinergia e eliminem o conflito entre seus propósitos. Por essa razão, a estratégia é uni-los em torno de um objetivo em comum.

Falando a mesma língua:

As metas anuais e mensais da equipe de Marketing devem ser baseadas na receita, assim como as da equipe de Vendas.

Alinhamento:

Compreender a semelhança entre jornada do comprador e o ciclo de vida médio do consumidor. As equipes devem compreender que existe apenas um mesmo objetivo (e um funil de vendas) para ambas.

Definir um sales-ready lead:

Na tradução, um cliente que está pronto para fechar negócio. Ele se encaixa perfeitamente no que é esperado de um cliente pela empresa.

Compartilhamento de personas:

Conhecer a persona é muito importante para o alinhamento. Enquanto o time de Marketing precisa desse conhecimento para a criação de conteúdos que sejam relevantes e que consigam fazer os leads andarem no funil, o time de Vendas também precisa conhecer as personas para que suas ligações de follow-ups façam sentido para o lead.

Crie uma rede de gerenciamento entre as equipes:

Se a equipe de Vendas informa que os leads não são bons, ou seja, não possuem informações detalhadas, o time de Marketing precisa gerar leads mais qualificados, de modo que o setor de Vendas consiga aproveitá-los.

O Closed-Loop Reporting significa que a equipe de Vendas reporta para o Marketing o que aconteceu com os leads recebidos — e o que fez com eles. Esse processo auxilia, por exemplo, o time de Marketing a compreender quais são as melhores e piores fontes de leads.

Deixe um canal de comunicação entre os times:

A comunicação entre os membros das equipes é um ponto crucial para o bom funcionamento do Smarketing.

 Reunião semanal:

Alinhamentos básicos entre as duas equipes sobre o andamento de tarefas, atualizações e correções de rota.

 Reunião mensal:

Pontos mais profundos e que não puderam ser resolvidos nas reuniões semanais devem ser as pautas das reuniões mensais.

Os benefícios

O acordo em torno de um propósito comum traz o benefício de fazer com que as equipes vistam a camisa da empresa. Os ganhos nos times de Vendas e Marketing levam toda a empresa a aumentar o seu faturamento e, consequentemente, suas receitas.

E na prática: como o Smarketing funciona?

Existem cinco passos práticos para a implantação do Smarketing:

#1

Defina objetivos: quantos clientes são necessários, quanto é preciso crescer, quantos contatos serão feitos para isso, entre outros.

#2

Implementar acordos de nível de serviço entre as áreas, o que documenta o compromisso que cada equipe assume para atingir seus objetivos.

#3

Realimentar o processo de informações à medida que o contato com o cliente acontece, para que possa oferecer serviços mais alinhados às expectativas dos clientes.

#4

Realizar reuniões regulares mantendo uma comunicação aberta, tratando não somente de problemas, mas também dos sucessos durante todo o processo.

#5

Monitorar todas as etapas do processo: da criação da estratégia à avaliação dos resultados.

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